29 Aug 2019

¿QUIÉN ES EL RESPONSABLE?

Cuando pierdes una gran venta o estas teniendo un mal mes o simplemente no cumples tus objetivos, regularmente ¿cuál es tu justificación?

En lugar de hacer una introspección para conocer las causas de un resultado, para muchos vendedores existe la mala costumbre de justificarse, regularmente responsabilizan a alguien o a algo externo. Las justificaciones suenan más o menos así:

  • “Esperaba cerrar esa venta… nos ganó la competencia porque ellos tienen muy buena publicidad. Nuestra empresa necesita invertir más en el conocimiento de nuestras marcas, ese fue el problema.”
  • “Estuve cerca de cerrar, pero estamos en recesión económica; nadie esta invirtiendo en este momento”.
  • “Cuando solicito apoyo (descuentos en precio), no recibo respuesta por parte del corporativo. Así no se puede, nuestros precios son muy altos. ¡No se puede vender a estos precios!

Es posible que encuentres evidencias que respalden estas afirmaciones y esa forma de pensar puede servirte de consuelo, sin embargo, ninguna de ellas te ayudará a mantener a tu familia o a pagar tus cuentas. Cuando culpas a otros, otorgas a personas y eventos ajenos a ti, el control de tu vida. Por el contrario, cuando asumes la responsabilidad personal, te pones en una posición para arreglar lo único y mas importante que puedes arreglar: ¡Tu comportamiento!

Asumir la responsabilidad es una parte importante de la teoría psicológica denominada análisis transaccional (es un modelo de relaciones humanas que puede ayudarte a mejorar tus interacciones). En este modelo, se considera que la personalidad está determinada por tres influencias o “estados del ego”; cada uno de estos puede considerarse como un disco duro que graba y reproduce información en diferentes momentos de tu vida. A continuación, te presentamos los tres estados del ego: 

Padre: es lo que nos queda grabado desde el momento en que nacemos hasta alrededor de los 6 años. Son todos los mensajes que vinieron principalmente de figuras de autoridad: padres, hermanos mayores, profesores y similares. Definen cómo hacer las cosas en la vida, nuestros deberes, las cosas que si podemos o no podemos hacer.

Niño: la información de niño se graba al mismo tiempo que la cinta del padre, pero además de grabar los mensajes entrantes, registra principalmente nuestras respuestas emocionales. La necesidad de aprobación proviene del estado del ego del niño, y con ello, la necesidad de evitar ser juzgado. El estado del ego niño es la parte de los “sentimientos” que experimentamos. Si nos sentimos tristes, enojados, contentos o asustados, o si estamos usando palabras como “yo”, “mío”, “quiero”, “deseo” y “espero”, entonces estamos hablando desde nuestro estado del ego niño.

Adulto: esta información se comienza a grabar a aproximadamente los diez meses de edad y nunca se detiene, continúa registrando por el resto de tu vida. ¿Recuerdas al Sr. Spock de la película Viaje a las Estrellas? Él siempre estuvo en el estado adulto: racional, lógico, analítico y no emocional. Piensa en el estado adulto como una especie de “comando central”. Es el único estado que, cuando está bien desarrollado, activa y desactiva los otros estados del ego. Uno de los objetivos del análisis transaccional son ayudarte a desarrollar a tu adulto para controlar mejor tus otros estados del ego.

Probablemente ya te diste cuenta de que cuando justificamos estamos dejando que nuestro niño evalúe la situación y tome el control. Sin embargo, es improbable que genere soluciones que mejoren la situación. Nuestro niño aprendió a justificar situaciones dolorosas. Cuando permitimos que ese instinto tenga la última palabra en nuestras ventas, nos convencemos a nosotros mismos de creer que alguien o algo fuera de nosotros es responsable de los resultados. Pero en realidad, muy frecuentemente nosotros somos los responsables.

Buscar soluciones hacia el interior, en lugar del exterior, podría sonar así:

  • “Marketing no me está trayendo buenos prospectos. Voy a buscar prospectos mejor calificados por mi cuenta; es hora de hacer muchas llamadas, hablare a mis clientes para solicitar 10 referidos por semana, además buscare establecer alianzas con X, Y o Z y además asistiré a al menos dos eventos de networking al mes”.
  • “Las cosas han cambiado; con la situación económica actual, tendré que cambiar mis actividades de ventas, seré más creativo y dejare de esperar a que los negocios lleguen solos, los mejores clientes de mi competencia ahora son mis mejores prospectos.”
  • “Cuando vendo y solo me enfoco en el precio, la venta se cae o no es rentable. Voy a hacer un mejor trabajo de venta del valor de mis productos o servicios, buscaré determinar si los ahorros de tiempo, dinero y esfuerzo además de la calidad y el servicio postventa son apreciados por mis posibles clientes y si es así me enfocare en el desarrollo de la oportunidad, si no es así, no perderé el tiempo y rápidamente buscare nuevas posibilidades.

Mientras nos mantengamos justificando los malos resultados de venta, los problemas persistirán. Nuestro estado del ego niño generalmente evita asumir la responsabilidad de nuestro comportamiento pues hacerlo es doloroso. ¿Qué podemos hacer? Para empezar, podemos aprender a reconocer que algunas de nuestras creencias pueden sabotear nuestras mejores intenciones de venta. Con la práctica, podemos desarrollar nuestro adulto como personaje principal de nuestra personalidad … y aprender a dejar a nuestro niño fuera de nuestra labor de ventas.

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