22 Feb 2020

[vc_row][vc_column][vc_column_text]¿Cómo afecta la mentalidad en las ventas B2B? El “mindset” (o mentalidad), es un conjunto de creencias y actitudes que han sido implantadas o impresas en la mente del vendedor durante un largo período de tiempo. Lo que descubrimos es que los comportamientos de ventas no cambian con un mejor proceso, y no cambian con una mejor capacitación de habilidade...

31 Jan 2020

[vc_row][vc_column][vc_column_text]Una de las reglas críticas de venta de David Sandler es la regla N°2 - "No derrames tus dulces en la antesala” - puede sonar un poco confusa para alguien que no está familiarizado con la metodología de venta Sandler. ¿Qué tiene que ver una caja de dulces derramada con una llamada de ventas o una reunión de ventas? Tiene que ver  en todo. Usted es un ve...

29 Aug 2019

[vc_row][vc_column][vc_column_text]Cuando pierdes una gran venta o estas teniendo un mal mes o simplemente no cumples tus objetivos, regularmente ¿cuál es tu justificación? En lugar de hacer una introspección para conocer las causas de un resultado, para muchos vendedores existe la mala costumbre de justificarse, regularmente responsabilizan a alguien o a algo externo. Las justificacion...

29 Aug 2019

[vc_row][vc_column][vc_column_text]El porcentaje de cierres de Vicente no era lo que él esperaba. Consulto a su gerente, Leticia, sobre cuál podría ser el problema. Después de un pequeño juego de roles, Leticia concluyó que Vicente pasaba demasiado tiempo vendiendo "dentro de una rutina en el manejo de sus prospectos". Con mucha frecuencia, nos enfrentamos a situaciones en las que caemo...

23 Jun 2019

Eileen, una nueva contratación d ventas, se encontró luchando durante su primera semana en el trabajo. En su sesión inicial de entrenamiento con Juan, su supervisor, le pidió algo de guía para identificar fuentes prometedoras de potenciales prospectos. Sin embargo, en lugar de hacer sugerencias en torno a eso, Juan decidió comenzar el proceso haciendo algunas preguntas básicas. “Solo po...

21 Jun 2019

[vc_row][vc_column][vc_column_text]Tom, una contratación reciente en ventas estaba luchando. Sabía que sus números de cierre no eran lo que podrían ser. Le pidió a su jefe, Victor, ayuda para entender por qué. Victor estuvo de acuerdo con sentarse en algunas de las conversaciones telefónicas iniciales que Tom mantenía con prospectos, y acompañar a Tom en un par de sus reuniones de venta...

21 Jun 2019

[vc_row][vc_column][vc_column_text]Jack había perdido un gran negocio por una repentina respuesta emocional. Después de gastar semanas preparando una presentación para Ryan, su mayor prospecto, Jack quedó estupefacto al escuchar decir a Ryan, a los cinco minutos de conversación, “todo lo que asumes es muy simplista acá. Estas diapositivas se ven como algo que podría haber armado un niño...

07 Aug 2018

[vc_row][vc_column][vc_column_text]Juanita, a los tres meses de su primer trabajo en ventas, estaba teniendo problemas con sus números de cierre. Su tasa de cierre era la más baja del equipo, y estaba muy lejos de su meta mensual. Pidió ayuda a su jefe, Cristóbal. Después de los cuarenta minutos de una productiva conversación de coaching –una sesión en que Juanita hizo muchas preguntas ...

26 Jul 2018

[vc_row][vc_column][vc_column_text]Como vendedores que trabajan con compradores de casas, a veces caemos en la trampa de pensar que nuestro trabajo más importante es crear cotizaciones. Podemos decidir hacer tantas cotizaciones como sea posible, enviar aquellas cotizaciones y dejar muchos mensajes – todo con la esperanza de que el prospecto nos busque y nos diga lo que ha decidido compra...

20 Jul 2018

[vc_row][vc_column][vc_column_text]Desarrollo de Negocios y la Actitud de los Banqueros Los banqueros típicamente ven el mundo de la “ventas” como un mundo obscuro. Dado el estigma asociado al vendedor típico, los profesionales de las ventas llaman a los banqueros, ingenieros, doctores y abogados “profesionales no vendedores”. He consultado y entrenado a gerentes de ventas y vendedores...